一个好的微信运营胜过100个销售人员

创业最前线2015年07月07日 11:22 分类 : 运营推广  > 微信运营
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天不设牢,而往往很多人自在心中设牢。提到新媒体运营,很多人一来就会开始讲用户定位,标题怎么拟,内容如何设计,如何做好推广,我觉得这样的思维方式比较局限于用户定位,忽略了企业自身的诉求。如果你是一个企业的决策者,你需要思考的是:

我们先来玩一个反推对比游戏:

2B业务为主的传统企业如何做销售?划分区域—设立渠道—收集销售线索—销售人员点对点销售;

传统媒体如何挣钱?平面媒体、电视媒体运营出优质的内容,不断渗透到目标受众,提高影响力,体现在发行量上,然后出售不同版面、栏目的广告,以冠名、硬广、软广等形式;


2C业务的电商如何渗透到市场提高销售额?在淘宝开店,选品—美工设计—装修—上架—商家刷单—评级提高—淘宝客分销—面对顾客;企业如何展示自己?买域名—外包搭建网站— 企业文化、核心业务、团队介绍、联系方式—将网址提供给客户,方便上网查阅;然而,这些已经成为了过去时。我随便列举一下身边真实朋友们的故事,大家感受下:


国内最大的人才管理咨询公司,搭建了自己的微信自媒体,开设了三个菜单,一个是能源、金融、汽车行业客户案例,一个是创业人才基因研究报告,一个是联系方式,发布后第二天,销售人员将某行服务的客户案例发布到了各自的朋友圈,当天立即收到了2-4个潜在单子意向;这里面的心理因素就是:销售员掌握着潜在客户,在转化潜在客户时,如果主动传递出我们企业给比你更牛逼的企业做咨询服务,一是增强信任感,二是制造危机感:你不来做啊,那得落后咯!


一个89年的男生,从新浪微博时代开始业余经营新浪大号微博,然后到微信时代,在微信上运营行业类型自媒体,从转载优质的内容开始,到拥有了近50万订阅者,靠着自媒体广告业务与渠道业务,月流水百万绰绰有余。所以,不少媒体停刊了,或者改半月刊为月刊,集中运营新媒体业务,因为广告客户已经被分流了。


2C的电商在微信开设服务号或者订阅号,发优质的内容,讲产品的故事,搭建社群,让顾客成为粉丝,干果类电商年销售额过千万。


开线下火锅店的老板,巧妙地在服务号开通电子会员,每月定期在服务号上定向给会员发送优惠福利,第一时间传递到会员的微信端口,刺激他们的复购欲望。


这就是微信作为新媒体现在扮演的角色。


每一次技术作为工具的突破,如果运营者借此充分调动人性的主观能动性,都会给企业在商业模式的某个环节带来一定程度的影响,而新媒体微信,则是减少了信息流的传递、降低了销售渠道的层级,虽然商业的本质并未改变。


一、 定位:企业定位与用户定位双向进行

天不设牢,而往往很多人自在心中设牢。提到新媒体运营,很多人一来就会开始讲用户定位,标题怎么拟,内容如何设计,如何做好推广,我觉得这样的思维方式比较局限于用户定位,忽略了企业自身的诉求。如果你是一个企业的决策者,你需要思考的是:


我想要做新媒体,是做一个追随者还是引领者?

如果是追随者,那么核心就是模仿与借力,如果是引领者,那么必须要清楚判断好新媒体的趋势在哪里?微信是腾讯的,腾讯的核心就是“联接”,微信的核心是“联接”人,当人的体量上去以后,微信一定会在这个基础上力推微电商,构建生态,因为这个离钱近,这是商业的规律。


自媒体是第一步,社会化电商第二步。自媒体尚未完全饱和,仍有不少垂直的空白领域,而社会化电商大有搞头。我想要做新媒体,目的是什么?


是服务于企业还是自我表达?服务于企业是想达到什么效果?促进2B销售业务还是2C?如果是自我表达做自媒体,是想做行业自媒体还就是个人自媒体?

这些问题需要思考清楚,因为这是大方向。方向如果都没搞清楚,就一味地去搞内容,搞推广,人力、时间、精力如何最大化的分配?

企业定位的过程就是明白自己是谁,到底要为什么而做,这件事对于企业内部而言占有何种分量。

我用思维导图将微信订阅号与服务号各自扮演的角色进行了分类,所有企业的决策者都应该可以对号入座:



其次,才是用户定位:我的用户是谁、年龄层次、行为习惯、阅读习惯、偏好、价格敏感度等等因素综合性考虑,根据这些因素来判断内容如何做。总的来说,企业定位和用户定位是同步进行的,而后的运营是围绕这两者,实现企业的用户、流水和服务的增长为终极目标的。



二、 搭台唱戏:打地基、搭框架

如果说想明白定位就好比清楚自己要修什么楼房,海景房、写字楼、商住两用、别墅等,那么接下来就要搞明白在哪里修、地基打多深以及楼房的整体框架要如何搭。

在哪里修:服务号适用于企业展示对外传播、线下实体店如火锅铺子如赵香兰南洋火锅,以及企业的经营业务主要是服务导向的如020项目功夫熊、嘟嘟美甲、爱鲜蜂;

地基打多深以及框架怎么搭,我用思维导图做了一个梳理,你会发现,其实社会化电商类、行业/垂直自媒体类、自媒体类和企业对外展示类的菜单框架侧重点是很不一样的。

有的促销基因比较重,有的内容基因重,有的互动基因重,也就是为什么我一来就说要想清楚定位,不是所有新媒体都要把内容放在第一位。



具体地来说,社会化电商需要传递出的核心内容应该是:


1,产品的故事

这个环节降维性地取代了传统2C企业在各类渠道以及媒体的广告费;


2,创始团队的故事

这个环节生动形象地讲清楚,增强信任感拉近距离,用创始团队来进行2C端的品牌公关是成本相对较低的;


3,推送内容

围绕产品相关的如何使用的信息增量,以及围绕目标受众相关的关联信息,信息类增值服务,一个优秀的销售人员不会每次见到顾客都不厌其烦地讲自家产品,对吧?


4,用户社群互动

为用户提供感兴趣的微信讲座、把用户拉到线下做活动、组建用户微信群,收集用户意见,注意不要演变为吐槽群了。


5,促销福利

社会化电商归根到底就是卖东西的,涉及到交易的都要讲究定价促销。


三、 运营:内容运营、用户运营与活动运营

楼盖好了,到了第三步,才是每一层放什么(内容运营),卖给谁(用户运营)以及怎么卖出去(活动运营)。

这三个维度的运营共同去经营并且实现以下四个目标:

新关注的用户进来了,如何转换为活跃用户,多次点击;

流失了的用户,如何再拉回来;

如何激活留存着的但保持沉默的用户;

保持既有活跃用户的活跃度。



我用思维导图归纳了下这三块运营里的核心要素,其中活动运营根据每家企业的推广预算会有不同的侧重点。

在内容运营里,标题和内容的核心逻辑是:标题是激发用户点击的欲望,把用户拉进来,而内容是用来激发用户转发并且把用户留下来的手段。什么样的标题会激发用户点击的欲望呢?


什么样的内容会激起用户转发的冲动呢?

好玩、有趣、激发了用户情感上的某种共鸣;

提供了足够多的信息增量,用户觉得有用;

什么样的内容会激发用户关注微信账号的想法呢?

用户体验:排版清晰舒服,阅读体验感好;

内容:有价值、感兴趣、对自身来说实用;

尾图:一个图片就说清楚我是谁,能够给你提供什么。

这是我在新媒体运营过程中经常使用的一些工具集合:


我重点说一下最聪明的几种推广方式:


互推:不是简单的找一些同受众同调性的微信公号整理成一篇文章,冠以“你不能错过的XXX个微信订阅号”,那是微信早期的玩法。

需要包装,比如10个职场新人习惯养成方法,然后将10个互推的账号植入进去,这样又回到了我刚才的核心逻辑:标题用来吸引用户点击,而内容则是诱导转发。否则,用户其实很少会去转发10个订阅号集合的,对吧?

寻找合作伙伴发福利:合作伙伴包括app和微信公号,将自己的产品打包或者设置一定的优惠券,最好力度“看上去”大一些,寻找同受众的微信公号,与其合作,将自己的产品或者优惠券变为对方账号给予用户的福利,但最终领取需要关注自己的账号才行,这个方法累积持续地做,是最低成本拉新的方式。

KOL借势推广:根据受众的特点,寻找匹配的KOL,借力来推广,从而将KOL的粉丝导入自己的微信公号,但这需要好的策划。

微信大号软性推广:寻找受众一致的微信大号,精准地投放软文,在原本具备用户基数的微信大号上借势推广,这个方式见效比较快,内容策划最重要。


四、 复盘:数据分析

通过对每一次传播的数据分析,找到最适合目标受众的方式,并且不断优化。

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